Como driblar as principais objeções de vendas no mercado de SaaS

Olá, querido empreendedor!

Aqui é a Rafa Campos, da Academia do SaaS.

Me diga:

Você já se deparou com um possível cliente dizendo:

• “Tá muito caro!”

• “Não tenho tempo para ver isso agora.”

• “Será que funciona mesmo?”

Se você já ouviu algo assim, saiba que você não está sozinho!

Praticamente todo vendedor de SaaS enfrenta esses questionamentos no seu dia a dia.

Mas será que essas objeções significam um “não” definitivo?

De jeito nenhum!

Na verdade, com a abordagem certa, é possível não só contornar essas objeções, como usá-las a seu favor para provar o VALOR da sua solução.

Por isso, hoje, eu vou trazer para você os insights mais poderosos sobre como driblar as principais objeções de vendas no mercado de SaaS.

Quero te ajudar a argumentar melhor, vender mais e não deixar nenhuma oportunidade escapar no momento da venda.

Pronto para se tornar um expert em lidar com objeções?

Então, bora lá!

4 objeções que todo vendedor de SaaS precisa conhecer

Antes de a gente entrar em como responder cada objeção, eu quero que você entenda o porquê delas surgirem.

Quando um possível cliente levanta uma objeção, por trás daquelas palavras existe uma categoria principal de dúvida ou receio. E ao identificar essa categoria, fica muito mais fácil encontrar os melhores argumentos.

Essas são as 4 principais categorias de objeções que surgem na venda de SaaS:

1. Preço/Dinheiro

Essas são as famosas objeções do “tá muito caro”, “não tenho dinheiro agora” ou “não tenho orçamento para isso”.

No fundo, esse tipo de objeção revela que o cliente em potencial ainda não percebeu o valor que seu SaaS pode entregar.

2. Tempo 

Aqui entram as objeções como "estou sem tempo para ver isso agora", "me liga outro dia" ou "agora não dá, tô muito ocupado".

Normalmente, essa objeção surge quando a sua abordagem inicial foi muito focada em falar sobre o software em si, e não em entender as dores e necessidades do cliente.

3. Aplicabilidade

“Será que isso funciona mesmo?”, “Já tentei algo parecido e não deu certo” ou “Isso não se aplica ao meu negócio”.

Esse tipo de questionamento indica uma desconfiança sobre a eficácia da sua solução. O prospect ainda não tem certeza se o software realmente entrega os resultados prometidos.

4. Confiança

Por fim, objeções como “vou falar com meu sócio e te retorno”, “preciso de um tempo para pensar” ou até um simples “não” podem esconder uma falta de confiança.

Ou no vendedor, que pode ter parecido “apressado demais” ou “só interessado na venda”. Ou na empresa, se for pouco conhecida no mercado.

Importante notar que uma única objeção pode ter mais de uma categoria envolvida. Mas ao identificar a principal, você consegue direcionar melhor seus esforços.

Nas próximas linhas, vou te mostrar como usar essa categorização ao seu favor e encontrar a melhor forma de responder cada objeção.

Como lidar com objeções de preço/dinheiro  💸

Para começar de forma certeira:

Mude o foco dos recursos para os RESULTADOS!

Quando um potencial cliente diz que seu SaaS está muito caro, no fundo, ele está dizendo que ainda não entendeu o valor que será entregue.

E convenhamos: se você começar a conversa falando de recursos, funcionalidades e especificações técnicas… fica difícil mesmo ver valor nisso, concorda?

Veja este exemplo: digamos que você está vendendo um software de gestão financeira para clínicas de psicologia.

Em vez de ficar descrevendo o “módulo de emissão de boletos” ou a “funcionalidade de envio automático de cobranças”…

Que tal mostrar como o seu software permite que o psicólogo economize 20 horas por mês com a gestão financeira, e ainda reduza a inadimplência em 15%?

Você transformou “recursos” em “resultados”. E resultados têm VALOR.

Dica de Ouro: Sempre que possível, procure traduzir esses resultados para valores financeiros.

Por exemplo: se com o seu software o psicólogo vai economizar 20 horas/mês, e a hora de trabalho dele é R$100… isso significa uma economia de R$2.000 por mês, certo?

Agora me diz: se o seu software custa R$500/mês… continua caro? Ou virou um investimento com potencial de gerar 4x de retorno (R.O.I.)?

É dessa forma que a gente transforma uma objeção de preço em uma oportunidade de mostrar valor.

E o melhor é que você nem precisa baixar o preço para fechar a venda!

Então, anote essa lição: pare de vender software — passe a vender dinheiro, tempo e resultados para o negócio do seu cliente.

Como lidar com objeções de “falta de tempo” ⏰

Você liga para um potencial cliente, cheio de entusiasmo, para apresentar seu SaaS inovador, e do outro lado da linha…

“Agora não dá, estou ocupado(a). Me ligue outro dia, ok?”

Bem frustrante, né?

Mas calma, nem tudo está perdido!

Normalmente, quando um prospect diz que “não tem tempo”, é sinal de que a sua abordagem inicial não gerou interesse suficiente.

E sabe quando isso acontece?

Quando a gente foca demais em falar sobre o SaaS e não sobre o NEGÓCIO do cliente.

Veja bem…

Seu cliente não quer saber como o seu sistema foi construído…

O que ele quer mesmo é saber como o seu produto vai ajudar o negócio dele a crescer, economizar dinheiro, ganhar eficiência ou se diferenciar da concorrência.

Depois de entender bem as DORES do cliente, aí sim, você mostra como o seu SaaS resolve aqueles problemas. E, de preferência, mencione casos de sucesso de outros clientes.

Veja um exemplo do que você pode falar:

Muito mais eficaz do que “posso te apresentar nosso software?”, concorda?

Foque no negócio, não no produto.

Pergunte antes de propor.

Mostre resultados, não recursos.

A clássica frase “não tenho tempo agora”, muitas vezes, é só um reflexo automático.

Então, insista mais uma ou duas vezes, sempre com muito tato e educação. Às vezes, na terceira tentativa, o “não” pode virar um “sim”!